O método SHP
sem comprar o SHP

Temperamento não é desculpa

A primeira coisa que trava as pessoas é a pergunta do perfil: será que meu temperamento serve para vender? A resposta dela é direta, qualquer um desenvolve a habilidade, e ela conhece gente dos temperamentos mais diversos liderando as próprias áreas. O colérico tende a não ouvir e a bater de frente; o melancólico é perfeccionista e vive do planejamento. O ponto é que existe uma linha tênue entre o defeito e exatamente aquilo que faz a pessoa crescer. Todo temperamento chega longe quando desenvolve as suas melhores habilidades dentro do que ainda precisa melhorar. Vender não é dom de nascença, é ofício que se constrói.

A aritmética da meta

Quando perguntam o que a faz vender mais de um milhão por mês, a resposta não é uma técnica de fechamento, é disciplina de meta. Ela entra o ano sabendo aonde quer chegar, e faz o que a maioria não faz, o desdobramento: trimestral, semestral, mensal, semanal, diário. Desenhada a meta, ela para de pensar nela, nem de forma negativa nem excessivamente positiva, e passa a focar só no plano de ação. O erro comum é gastar energia no que não se controla, como se a pessoa vai fechar ou não, e assim perder o rumo. O que está sob controle na venda é a prospecção e a reunião. Defina quantas prospecções e quantas reuniões você fará, e cumpra esse número mesmo que caia o mundo, mesmo que tenha Copa.

A conversão vira quase automática, porque a partir da sua média histórica ela já é um número base. Quem começa do zero parte da média de mercado e, com o tempo, aprende a própria métrica: quantas reuniões para quantas conversões. A meta deixa de ser sonho e passa a ser conta.

Encher a agenda: os dez canais

O que mexe o ponteiro é agenda cheia, e agenda cheia se conquista ativamente. Esperar o cliente chegar é abrir mão do controle. Tráfego e conteúdo são apenas um canal; dentro da SHP são dez canais de aquisição, e por isso as vendas do mês vêm variadas, nunca de uma fonte só, somando de quinze a vinte por mês. Concentrar tudo em um ou dois canais deixaria muito dinheiro na mesa. Cada canal reage num tempo próprio: a indicação fecha mais fácil e mais rápido, o outbound é frio e mais lento porque a pessoa ainda vai te conhecer, e para esse caso vale usar uma ferramenta entre a primeira e a segunda reunião para elevar o nível de consciência.

Aqui entra a imagem que ela repete: o Instagram é uma loja. As pessoas entram, seguem, curtem, se interessam, e ninguém as aborda, como uma loja física onde o cliente passa e não é atendido. É o canal mais desperdiçado que existe, e ainda por cima o mais quente, porque quem já te conhece está mais aberto. Um segundo mecanismo ativo é a indicação estruturada: todo cliente que assina preenche, ao final, as cinco pessoas que indicaria. E existe o canal que ela mais gosta, o Despertar Consciência: a pessoa completamente fria, no automático, que não estava buscando nada. Com ela não se tira pedido, se faz uma venda de verdade.

Despertar consciência, não tirar pedido

O maior bloqueio não é técnico, é cultural. O Brasil não teve educação de vendas e cresceu ouvindo que vender é coisa de quem está precisando. Ela inverte a lógica: vender é ter um conhecimento com o qual você ajuda alguém que tem dinheiro para pagar e precisa desse conhecimento. É quase egoísmo o profissional que levou dez anos para chegar onde chegou não compartilhar com quem está dois degraus abaixo. Por isso despertar consciência não é sair oferecendo produto na rede social, é entender o que a pessoa tem e se ela precisa de você. Entender para atender. Não dá para vender para todo mundo sem saber se existe uma dor que você resolve.

Ela lembra que os grandes fazem exatamente isso: há mentorados com mais de trinta milhões de faturamento anual que prospectam ativamente, e nomes de referência que seguem fazendo o chamado call do nada, vídeo, ligação e venda, mudando apenas o tamanho do ticket. Perder o preconceito com a venda é o passo que separa quem tira pedido de quem constrói resultado.

Qualificar e reduzir o no-show

Marcar reunião e tomar bolo tem solução em duas frentes. A operacional é simples: uma mensagem no dia anterior e outra duas horas antes reduzem a desmarcação. A estratégica é qualificar antes. Quem já tem volume pode rodar uma masterclass online com vinte ou trinta convidados, aplicar um formulário e só levar para a reunião individual quem estiver realmente qualificado, poupando o recurso mais caro que existe, o tempo da reunião um a um. O formulário ainda revela o perfil do cliente e se vale a pena a qualificação. Nem todo mundo merece uma reunião, e o filtro é o que protege a sua agenda.

As etapas da reunião: descascar o porquê

A reunião começa antes do PDF, e começa pelo tempo. A primeira coisa é perguntar quanto tempo a pessoa tem, para não chegar ao preço e ouvir que o paciente acabou de chegar. Muita gente diz ter menos tempo do que tem, uma defesa para escapar caso a conversa não sirva; por isso ela já separa cerca de uma hora e avisa. Depois vem a história. E aqui está o coração do método: descascar. A maioria fica na superfície, meu objetivo é faturar tanto, e para por aí. Ela vai fundo: por que você quer isso, para quê, o que fará com esse dinheiro.

As pessoas se prendem ao o quê e ao como; a reunião é sobre o porquê. Quando você pega a dor, o desafio e o objetivo de verdade, oitenta por cento do trabalho está feito no diagnóstico, e é justamente onde a maioria gasta três ou cinco minutos. Só depois de um bom diagnóstico se vai para a apresentação, e mesmo assim perguntando, de um a cinco, o quanto a pessoa está pronta. Para quem está começando, vale anotar as perguntas base, que quase não mudam, para não se perder nem ficar devaneando no meio da conversa.

Conduzir é liderar

Autoridade não se anuncia, se constrói dentro da reunião. Perguntar o tempo é o primeiro gesto; dar um resumo do que vai acontecer é o segundo, sobretudo para o perfil dominante, que não gosta de ser levado sem saber para onde. Nestes vinte minutos vou precisar que você me conte a sua história, entender o seu know-how, e se fizer sentido para nós dois, apresento o SHP. Quem conduz é você. E todo mundo, no fundo, gosta de ser liderado: quando a pessoa sente que alguém a conduz da forma correta, ela se sente segura e confia. Há até um truque para o vendedor travado, ligue para alguém que se enquadra e peça um feedback sobre um projeto novo; ao tirar o peso da venda e demonstrar interesse verdadeiro, muitas vezes é o próprio interlocutor que puxa o eu quero.

Do ponto A ao ponto B

Vender técnico demais é um erro clássico: a pessoa mergulha nos entregáveis, no número de encontros, no detalhe do procedimento, quando a reunião nada mais é do que levar alguém do ponto A ao ponto B. Definido o ponto B, não importa quantos entregáveis existam. Se o cliente insiste no PDF, é sinal de que ainda não entendeu o que está comprando, e ela nem apresenta. O objetivo antes do preço é colher todos os sins: a clareza de que a pessoa quer e está disposta. A decisão precisa estar tomada antes de abrir o PDF, porque não é o número de encontros que muda uma decisão. O que sobra para o PDF é a negociação e os valores.

Vender bem é trazer consciência do porquê a ponto de a pessoa não só pagar, mas aderir, executar e se transformar. Quem tem motivos suficientes muda; quem não muda, na esmagadora maioria dos casos, é quem não parou para pensar por que mudaria. Não à toa muitos saem da reunião com mais entusiasmo e clareza antes mesmo de comprar, porque perceberam que estavam no piloto automático.

Objeções: amar, antecipar, isolar

A maioria larga o osso rápido demais: na primeira objeção, gostei mas não é meu momento, o vendedor já recua. Ela faz o oposto, ama as objeções, porque são elas que a desenvolvem e que mostram onde é possível ajudar. Melhor ainda do que contornar é antecipar. Durante a apresentação, ela já joga na mesa a objeção clássica do médico, a falta de tempo, e a destrincha antes que vire desculpa: quantas horas por semana você teria, quanto precisa ganhar para valer o seu tempo. Trabalho paralelo, ela compara, é como filho, você pode ter vários e todos recebem atenção, é questão de agenda e organização. E os decisores, cônjuge e sócios, precisam estar na reunião, porque isso se resolve antes dela.

O contorno tem método: nunca bater de frente, entender que a objeção é uma defesa, não uma mentira, como o cliente que diz que está só olhando. Concordar primeiro, para mostrar que você está do mesmo lado, e depois isolar: então é só isso que te impede, se resolvêssemos isso teria mais alguma coisa. Assim você descobre se existe um problema real, que dá para resolver juntos, ou uma lista de desculpas. Não é você contra o cliente, é você e o cliente contra o problema.

Confronto positivo

Confronto não é briga nem estar contra a pessoa, é trazer clareza sobre o que ela não estava enxergando. Ela entra na vida real do cliente, casamento, planos para os próximos anos, e ajuda a ordenar prioridades. O exemplo é preciso: o homem que adiava o pedido de casamento esperando o preço da aliança, tendo posto o carro na frente, sai de uma única reunião com várias decisões da própria vida reorganizadas. Confrontar é fazer a pessoa refletir sobre o que fala e faz no piloto automático. E cada temperamento pede uma dose, com o dominante não se atravessa forte, com o fleumático, que deixa a vida levar, é preciso ser um pouco mais incisivo. O como você fala muda tudo, mas o que decide é o conteúdo que leva a pessoa a concluir, por conta própria, que você tem razão.

Quem dá certo é humilde e ensinável

Perguntada sobre quem prospera na SHP, ela é categórica: humildade e capacidade de ser ensinável. Para quem chega de ego alto, ela sequer vende. A primeira coisa que analisa numa reunião é o quanto a pessoa foi ousada na própria história, se fez movimentos disruptivos, se tem humildade para aprender. Depois vem a confiança, e aqui ela fala como quem vende há quase dez anos ao lado do Léo: confiar cem por cento em você, no método, no produto e na entrega torna fácil vender. O mesmo vale para o cliente, quem confia executa como foi ensinado, quem dá um jeitinho e faz do próprio jeito bate cabeça. Ego baixo, humildade e a coragem de não se importar com o que os outros vão pensar, isso vale para a venda e para tudo o que a pessoa constrói fora da manada.

Onde a venda termina de verdade

Muita gente não sabe até onde vai a venda, e por isso fecha nos piores formatos para a empresa. A negociação e o fluxo financeiro fazem parte da venda. O cliente não pode passar por várias mãos: a venda só termina quando ele paga tudo e assina o contrato, e o vendedor é responsável até esse ponto. Antes disso é promessa de venda, não venda. Ela mesma finaliza a negociação, depois entrega os cheques ao financeiro e segue no acompanhamento, mantendo contato quase diário até fechar as pendências, o link do cartão, o cheque que ainda falta. E o pós continua, não pela renovação, mas por interesse verdadeiro no resultado do cliente, direto ou via CS. O mérito é dele, mas a relação é responsabilidade sua.

Follow-up com leveza

Existe uma crença de que ou você fecha na primeira reunião ou perdeu a venda, e não é assim. A primeira reunião é sempre uma reunião em que se puxa o fechamento, mas ele nem sempre acontece, e tudo bem. A regra de ouro é uma: nunca saia de uma reunião sem a próxima marcada. O pior erro é deixar tudo solto no vai e volta do WhatsApp, como se o ping-pong fechasse por você. Entre uma reunião e outra, entregue uma ferramenta que aumente a consciência, uma masterclass gravada, algo que responda dúvidas, porque a pessoa vai para casa onde alguém pode minar a venda. Vale até o combinado do se eu te mandar isso, você assiste hoje para marcarmos amanhã.

E o segredo do segundo encontro é a leveza, tirar a pressão do fechamento. Independente de você decidir ou não, quero contribuir; a reunião vai durar quinze minutos, e se não fizer sentido, está tudo bem. Foi essa leveza que fez o Edu fechar, ele se sentiu tranquilo por entrar sem ter que decidir. Com uns você aperta, com outros você solta, morde e assopra, senão a pessoa espana e se afasta.

A questão da nota e a congruência

O medo de vender para o cliente de alto ticket se resolve com o que ela chama de a questão da nota. Dê a si mesmo uma nota de um a dez em vendas. Ela se dá oito, e admite que ficaria nervosa vendendo para alguém que sabe muito mais do que ela sobre vendas. Mas não se intimida diante do cliente que sabe menos sobre a área dela: o médico pode ter setenta mestrados e doutorados e ainda assim não saber vender uma mentoria, e é ela quem detém esse conhecimento. O resto é congruência, postura, autoridade, vestimenta, o fundo de onde você conduz a reunião, o jeito de falar, tudo alinhado, e vem com a prática. O mentorado que vai ajudar alguém da própria área parte com autoridade de largada, desde que a clínica, o cenário e a apresentação estejam num nível coerente com o que ele vende.

Valores, princípios e tirar de cima do muro

No fim, o que sustenta o vendedor são os valores e princípios da pessoa inteira. Ela observa que, dos duzentos mentorados da SHP, quase todos são casados, têm filhos e são cristãos, não como exigência, mas como consequência natural dos valores que se transmitem. Quanto mais o mentor deixa transparecer, com clareza e sem forçar, os seus pilares, Deus, família e trabalho, mais atrai pessoas com os mesmos princípios. E a missão que ela declara é uma só, conduzir pessoas a tomarem decisões. Ela sempre foi boa em tirar os outros de cima do muro, e resume sem rodeios que o muro é do diabo. Ajudar a decidir não é arrancar um sim, pode ser um não; o que não pode é a pessoa ficar meses ou anos em cima do muro, sem experimentar o caminho. Vai ou não vai. Sim ou não. Pão, pão, queijo, queijo.